人は何かの集団に所属したいと願う生き物である。
あなたは以下のような事を考えた事はないでしょうか。
- 友人や恋愛関係を求める
- 結婚したいと思う
- 子供を授かりたいと思う
- 社交クラブに入りたいと思う
- 地域のイベントに参加したいと思う
- 会社を立ち上げたいと思う
このように、何かの集団に属したいと思うのは「自分が受け入れられている」「自分は価値ある大切な人間なのだ」と考えるからなのですが、詳しくはこれから説明していきますね。
集団帰属欲を利用する
まずは以下の文章を読んでみてください。
人間は社会的生き物で、自分は何かに属す必要があると強く思っている。
昔々、私たちの祖先は気が付いた。
生き残るチャンスを最大化するためには、考え方が同じ人々を集めてグループをつくるのが一番自分たちのためになると。
そこで人々は集団で暮らし、集団で狩りをし、集団で互いを守りあった。
集団で互いを守りあった。
集団全体の成功に貢献する重大な役割を誰もが担っていた。
集団が食べるときは、個人も食べた。
集団が眠るときには、個人も眠った。
集団が荷物をまとめて移動するときには、個人もそうした。
集団が死んでしまうなら・・・その答えはあなたにもわかるだろう。
このように人は常に何かしらの集団に属していたいと思う生き物です。
これは本能のようなものなので、取り去る事はできません。
そして、この帰属への欲求を「集団帰属欲」と呼びます。
心理学者エイブラハム・マズローが提唱した有名な「人間の要求の階層」ピラミッドによると、帰属への欲求は、人間の生理的欲求(衣食住)、安全に対する欲求(防護、安定、恐怖からの解放)に次いで3番目に位置しています。
広告で商品を宣伝する場合などは、この帰属への欲求をうまく活用する事で良い効果を生む事ができます。
集団には3種類存在する
集団には主に3種類あると言われています。
- 憧れの集団：あなたが属したいと思う集団
- 連帯する集団：あなたと考えや価値観をともにする集団
- 関係を断つ集団：あなたが属したくない集団
まずは、上記のように集団には3種類あるという事を理解しておきましょう。
あなたが商品を宣伝する場合、消費者はメリットだけを購入の基準とするわけではありません。
メリットに加え、「この集団の一員にならなくてはならない」という強い思いが原動力となる場合もあります。
つまり、あなたが商品を宣伝する場合、「この商品を購入すれば、あなたも〇〇の仲間入りです」と宣伝すれば、消費者は「この仲間に入りたい。商品を購入しようかな」と考えるわけです。
ターゲットにアピールする2つの広告手法
ターゲットにアピールする広告手法として、以下の2つの方法があります。
- ターゲット集団の態度や価値観にはっきりアピールする広告によって、その集団とあなたの商品を密接に結びつける。
- ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、あるいは購買層が若い場合には「かっこよく」見せるため、あなたの商品を非ターゲット集団と分離する。
上記の例として、衣料業界の場合、
- 若者文化に属せと子供たちに率直に呼びかける広告
- 古きよき文化を拒めと駆り立てる広告
の2つのアプローチができるわけです。
バンドワゴン効果を理解する
バンドワゴン効果とは、大勢の人がその商品を支持している場合、その商品への関心がより一層高まるという現象です。
このバンドワゴン効果は集団帰属欲を利用しているわけですが、以下が具体例となります。
あなたがバンドワゴン効果を利用したい場合は参考にしてみてください。
■英国航空「世界が好きなエアライン」
■ミスター・ヒーター「アメリカ一人気のポータブル・ヒーター・ブランド」
あなたがすべき事は、見込み客の帰属願望にうまくアピールする事です。
うまくアピールする事ができれば、あなたの商品が売れる確率は上がるでしょう。
まとめ
集団帰属欲はコピーライティングを学ぶ方にとっては必要な知識となります。
人の心を操るようで良い気分はしないかもしれませんが、あなたが商品を効果的に売りたければ妥協せず学ぶ必要があります。
人は何かの集団に入りたい。この本能ともいえる帰属意識を是非あなたの文章にも取り入れてみましょう。