やっほー
恐怖と消費者心理がどう結びつくのか?

恐怖と消費者心理の関係性!なぜ恐怖は効果的なのか?

恐怖という言葉を聞いて、あなたはどう思われますか?

人間には様々な感情がありますが、恐怖という感情はどちらかと言うとマイナスなイメージを持ちますよね。

しかし、消費者心理を勉強する上で恐怖という感情は理解しておかなくてはならない感情です。

恐怖を消費者心理に取り入れると言うと、

  • お前は詐欺師か!
  • 人の心につけ込むなんて最低!
  • 人としてどうなんだ!

と思われるかもしれませんが、そもそも世の中にある広告などは、こういった人間に備わる感情を操作する事が日常茶飯事です。

詳しくは後ほどご説明しますね。

恐怖と消費者心理がどう結びつくのか?

恐怖と消費者心理がどう結びつくのか?

恐怖と言うとマイナスイメージしかないように思いますが、この感情を利用し商品を販売する手法というものは存在します。

ただし、恐怖というものは煽りすぎると消費者が商品に手を出さなくなってしまうので注意が必要です。

あくまで、恐怖を利用するという考え方になります。

では、詳しく見ていきましょう。

恐怖を利用した具体例

初めに具体例から見ておきます。具体例を見た上で話を進めたほうが分かりやすいので。

以下に事実と解決法をそれぞれ記載するので、しっかり読んでみてください。

事実
あなたの家は何百という悪い細菌がウヨウヨ巣食うばい菌の巣窟だ。
あなたの無邪気な子供がキッチンの床をは這いまわったり、おもちゃをくわえたりしたとき、感染させてやろうと待ち構えている。
笑ってはいけない。
細菌の細胞が1個破裂すると、24時間以内に800万個以上に増える事をご存知だろうか。
しかも目に見えないあらゆる種類の最近は、水虫、下痢、普通の風にインフルエンザ、髄膜炎、肺炎、副鼻腔炎、皮膚病、喉頭炎、結核、尿路感染症、そのほかもろもろの病気を引き起こす。
解決法
細菌の99.9%を素早く殺す消毒スプレーだ。
しかも値段は1缶当たりたったの5ドルである。

この例から分かるように、恐怖心を煽り、その解決策として商品を紹介する事で人はお金を支払う可能性が増していきます。

なぜ恐怖は効果的なのか

なぜ恐怖は効果的なのか

では、なぜ恐怖というものが効果的なのか。

恐怖が人の心に「あるもの」を生み出すからなのですが、何かお分かりになるでしょうか?

一言で言うと、恐怖は「ストレス」を生み出します

ストレスは何かしなければならないという気持ちを起こさせます。

仕事で言うなら、大きな商談があり、その商談がうまくいかなければ大きな損失を被る場合などです。

損失は恐怖となりストレスに変わります。

その結果、「必ず結果を出さなくては!」と行動を起こさなければ落ち着かなくなるのです。

恐怖は不利益を暗示する

恐怖は不利益を暗示する

恐怖という感情は不利益を暗示します

つまり、「あなたは今のままだと不利益を被ります」という事をしっかり伝えた上で、それに対する適切な解決策を提示する。それができれば、消費者が財布の紐を開いてくれる可能性は格段に上がります。

あなたが売り出したい商品が恐怖を利用できるのなら、うまく活用するべきかと思います。

ただし、使い方を間違えないようにしましょうね。

あまり恐怖心を植え付けすぎると、逆に消費者は何もしなくなってしまうので。

恐怖を植え付けるのではなく操作する

恐怖を植え付けるのではなく操作する

恐怖は植え付けるものではなく操作するものです

こういうお話をすると、

  • 読者の心を操作するなんてダメでしょ。
  • 読者の心につけ込むなんて最低!

なんて声が聞こえてきそうですね。

しかし、広告や宣伝というのはそういうものですし、もっと言うと、世の中は広告や宣伝で溢れています。

例えば生命保険。生命保険は命の危険という恐怖を操作して、保険加入者を増やしているわけです。

つまり、僕らの身近なところに恐怖を利用しているものはたくさんあるわけです。

広告や宣伝をする人は、ある意味で非情にならなくてはなりません。

非情になれないのならビジネスをしても上手くいかないのは目に見えていますので。

恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売る事ができるなら、その恐怖の対象を解決できる可能性がその商品やサービスの中に本来備わっている事になります。
それができないなら、どんなに恐怖を喚起しようとしても、あなたのアピールは無残な失敗に終わる事になります。

恐怖は人を麻痺させる

恐怖は人を麻痺させる

恐怖は利用するものだというお話をしました。

しかし、恐怖を喚起しすぎると人を麻痺させてしまう恐れがあります。

恐怖を効果的にアピールするには、「脅威を軽減するために確実に達成できる具体的で信用できる提案が織り込まれていなければならない」わけです。

つまりは、恐怖を喚起する事は問題ないのですが、その恐怖を解決する具体的な方法を提示し、相手に恐怖を取り払えるんだとという確信を持たせる必要があります。

恐怖を生み出すのではなく既存の恐怖を利用する

恐怖を生み出すのではなく既存の恐怖を活用する

あなたがすべき事は、恐怖を生み出すのではなく既存の恐怖を利用する事にあります。

ここで難しいのは、相手が持ち合わせている恐怖を呼び起こさなくてはならない事です。

例えば、「布団の細菌が無数にいるので、このスプレーを購入して解決しましょう」という広告を出したとします。

布団に細菌が無数にいるというのは恐怖ではありますが、そもそも布団に細菌がいるという認識を持っていない場合がありますよね。

つまり、潜在的に持ち合わせている恐怖をあなたが呼び起こさせ、その恐怖を利用するというのが正しい順序となります。

締め切りと希少性を用いる

締め切りと希少性を用いる

恐怖を利用して行動を促すときに効果的な手法として、「締め切りと希少性」というものがあります。

例えば、

  • 限定販売
  • 一日限りのセール
  • 在庫に限りあり

などの文言を活用する事で、消費者に行動を促す事ができます。

 

ここで重要なのは宣伝するだけで終わらない事です。

つまり、締め切りと希少性を利用しながらも、商品の購入まで持っていかなければならないという事になります。

何度もお話ししている通り、恐怖を利用し消費者に商品を購入すれば恐怖が取り払われるという確信を持たせる必要があります。

確信を持たせるというのがポイントですね。

そうすればあなたの商品は売れるようになるでしょう。

まとめ

恐怖という言葉自体にあまり良い印象はないですが、広告などでは当たり前のように利用されているものです。

単純に僕らが知らないだけなのですね。

恐怖は植え付けるのではなく、利用するという意識を持ちながらうまく利用していきましょうね。

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