人は感情で買い、論理で正当化する。
人は皆感情で物を買います。つまり、その感情に訴えかけるだけで商品は売れるという事です。時代は変わっても消費者心理は変わりません。なぜなら人の感情や欲求というのは変わらないからです。
つまり、人の欲求を理解すれば、消費者心理を理解する事ができ、それをビジネスに活用する事ができるわけです。
時代は変わっても消費者心理は変わらない
何度も言いますが、時代は変わっても消費者心理は永遠に変わりません。もし人間が進化して別の生き物になったら別ですが、そんな事は起こりえないでしょう。
人の欲求と言うのは常に変わらないものであり、この消費者心理は何十年と研究されているわけです。つまり、僕たちがわざわざ新たに調べる必要はないわけです。
人間は「本能的に持つ8つの欲求」と「2次的欲求である9つの欲求」を持ち合わせています。ビジネスを行なう上で、この欲求を理解する事は非常に大切になってきます。
消費者心理はいつの時代も変わらない。
商品を販売するなら消費者心理を理解しよう！
先天的欲求である8つの欲求
先天的欲求には8つあり、これは人間の本能的欲求とも言えます。別の呼び方で、「生命の8つの躍動(LF8)」とも呼ばれています。
| 生存欲 | 生きる。生きる事を楽しむ。長生きする。 |
| 食欲 | 食べ物や飲み物を楽しみ味わいたい。 |
| 逃避欲 | 恐怖や痛みや危険を回避したい。 |
| 性欲 | 性的に交わりたい。 |
| 贅沢欲 | 快適な暮らしを手に入れたい。 |
| 優越欲 | 他人に勝ち、競争に勝ち、時代遅れになりたくない。 |
| 保護欲 | 愛する人を守りたい。 |
| 承認欲 | 社会的信用を得たい、周りに認められたい。 |
この8つの欲求を見てあなたはどう感じますか？おそらく、「こういう欲求持った事ある！」と感じたのではないでしょうか？
というのも、この8つの欲求は人間の本能レベルで持ち合わせているものなので、理解できないわけがないのです。あなたが新人類であれば別ですが。。
先天的欲求は何よりも優先される
先天的欲求は人間である以上、避けて通る事のできないものであり、何よりも優先されます。例えば、あなたは以下のような事ができるでしょうか。
・食べたいという欲求を振り払えますか？
・快適に暮らしたいという欲求を振り払えますか？
・自分の子供が道路を横切る前に左右を見ようが見まいが、どうでもいいと思えますか？
おそらくできないと思います。これは学問的に研究する必要のない事です。なぜなら、人が本能的に理解できる事だからです。
先天的欲求は何よりも優先される。それは本能レベルの欲求であるため。
後天的欲求である9つの欲求
あなたは8つの先天的欲求を見て、こう思ったかもしれません。
「僕(私)、もっと欲求あるよ(笑)」と。
先ほど挙げた先天的欲求は8つでしたが、それ以外にも実は9つの欲求があります。それが後天的欲求です。ただし、この後天的欲求は先天的欲求には適わないのでご注意ください。
| 情報収集欲 | 情報を手に入れたい。様々な情報が欲しい。 |
| 知識欲 | 好奇心を満たしたい。興味がある事をやってみたい。 |
| 能率欲 | 効率よく仕事したい。効率よく仕事できる環境を整えたい。 |
| 清潔欲 | 身体や身の回りの環境を清潔に保ちたい。 |
| 便利欲 | ⾝の回りを便利にして楽をしたい。 |
| 良品欲 | 信⽤できる商品、質の良い商品がほしい。 |
| 表現欲 | 美しさや流⾏りを表現したい。 |
| 節制欲 | 節約したり無駄を省いて利益を上げたい。 |
| 射幸欲 | 掘り出し物⾒つけたり1発当てる感覚を味わいたい。 |
後天的欲求とは、人が生きていく中で得られる欲求なので、本能的に持ち合わせているものではありません。
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先天的欲求と後天的欲求を比較する
・新しいシャツを買うか、燃え盛るビルから飛び出すか
・自分のデスクをきれいにするか、セクシーな女子と素晴らしいセックスをするか
この例を見て、あなたはどちらを優先しますか？どちらを優先するかはお分かりになるかと思いますが。。
つまり、先天的欲求は後天的欲求に優先します。これは必ずです。
先天的欲求と後天的欲求を比較した場合、優先されるのは必ず先天的欲求である
そもそも欲求とは何か
欲求とは、必要が満たされないときに感じる一種の緊張感です。
例えば、お腹が空いていれば食べたいという緊張感が高まり、食欲が生まれます。つまり、
緊張
↓
欲求
↓
欲求を満たそうとする行動
という流れになるわけですね。
緊張感が高まる事で欲求が生まれる。欲求が生まれる事で人は行動を起こそうとする。
具体的視覚的言葉でイメージさせる
人には8つの先天的欲求と9つの後天的欲求があるのは今まで見てきた通りです。
しかし、ここで注目すべき事があります。それは、「他人がどのようにして8つの欲求を満たしたかを文章で読んでも嬉しくなる」という事です。まるで自分の事のように嬉しい気持ちになるという事ですね。
例えば、Aさんが借金をすべて返済したという話をあなたが聞いたとします。そうすると、あなたはAさんの物語を頭の中でイメージし、Aさんに共感するという事です。
つまり、人は頭の中で具体的にイメージするという事です。もしあなたが商品を販売したい場合、まずは相手に「この商品を購入すればこんないい事がありますよ」というイメージを湧かせる必要があります。
イメージを湧かせ、メリットをしっかりと伝えてから、相手への説得が始まります。この手順を間違え、いきなり説得をするから商品が売れないのですね。
相手の頭にイメージを湧かせる事は非常に重要。
「商品を購入すればこういったメリットがある」というイメージを湧かせてから説得を始めるべし！
まとめ
消費者に行動を促すには、今までお話しした内容を踏まえて、あなたの言葉を相手に伝える必要があります。
とりあえず、今回学んだポイントをしっかりと押さえて実践してみてください。アフィリエイトは実践しなければ意味がありません。あなたのスキルとして定着しないからです。だからこそ、とにかく実践です。実践あるのみです。
１．人間には基本的な欲求が8つある。これをLF8と呼ぶ。
２．非常に強いアピール力を持った広告は、この8つの基本的欲求を踏まえている。
３．この8つの基本的欲求を踏まえたアピールを生み出す一番効果的な方法は、見込み客の頭の中であなたの製品やサービスが視覚的に実演されるような広告コピーを書く事である。相手が、あなたの製品なら自分の求めているものを与えてくれるだろうという望みを抱き、やがてその欲求を満たすべくあなたの製品を選んでくれるようなコピーを書く必要がある。
４．欲求を達成したいと思うレベルにまで見込み客を持っていけたら、あなたの製品が本当にあなたの言葉通りのものであると彼らに信じさせるのが次の仕事である。
５．彼らはあなたを信じており、彼らはそれを求めている。今度は相手に行動させよう。
PS.
商品は順番を間違えると全く売れないという現象に陥ります。
何よりも相手にとってどういうメリットがあるのかを考えるのが先です。
簡単な話ですが、相手の事を考えろという事ですね。
それを形にするのは難しいですが、日々意識していれば文章にも気持ちが乗り移ります。
一緒に頑張りましょう！